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Dietro ogni attività in franchising ci sono regole comuni, ma anche decisioni che restano in capo all’affiliato. Ed è proprio lì che entra in gioco la negoziazione: dalle forniture quotidiane ai primi contratti di lavoro, dalla gestione dei clienti più esigenti ai rapporti con la casa madre. Trattare non è un’abilità accessoria, ma un esercizio costante che incide direttamente su costi, fiducia e credibilità. Chi apre un punto franchising deve saperlo: il successo dipende anche da come si conducono queste micro-trattative.
Le forniture: dove si gioca la marginalità
In molti franchising, le forniture principali (materie prime, strumenti, servizi) sono stabilite dalla casa madre e questo garantisce standard qualitativi e uniformità. Ma esistono aree “grigie” che restano in mano all’affiliato: fornitori di pulizie, manutenzioni periodiche, gadget per i clienti o piccoli materiali di consumo. Qui la negoziazione incide direttamente sui margini. Ottenere uno sconto del 5% su un contratto annuale di manutenzione, ad esempio, può sembrare poco, ma moltiplicato per tutti i costi ricorrenti può liberare risorse preziose da reinvestire. Non trattare equivale ad accettare passivamente condizioni che erodono il guadagno.
Collaboratori e primi contratti di lavoro
I primi collaboratori di un franchising sono spesso la vera “faccia” del punto vendita. La negoziazione qui non è solo economica: si tratta di concordare turni flessibili, benefit non monetari (formazione, crescita interna), incentivi sui risultati. Un imprenditore in franchising deve imparare a bilanciare attrattività e sostenibilità: offrire abbastanza per attirare profili validi, senza caricare il bilancio di spese insostenibili. Una trattativa gestita male può portare a personale demotivato o a turnover frequente, con costi occulti altissimi. Una negoziazione intelligente, invece, crea un clima di fiducia e stabilità che diventa il vero asset dell’HUB.
Gestire i clienti “difficili” senza perdere credibilità
Non tutti i clienti sono facili da gestire. Ci saranno reclami, contestazioni e richieste al limite dell’impossibile. In questi casi, la negoziazione diventa un atto di equilibrio: dare abbastanza per mantenere la relazione, ma senza svendere il valore del servizio. Immagina un cliente che chiede un rimborso per un ritardo non dipendente dall’HUB: una risposta rigida rischia di perderlo, una risposta troppo concessiva può creare un precedente pericoloso. La strategia migliore è proporre una soluzione intermedia, ad esempio un piccolo sconto o un servizio aggiuntivo gratuito, che salvaguardi l’immagine e riduca l’attrito.
Negoziare con la casa madre: quando e come
Anche se il franchising è basato su regole comuni, esistono spazi di negoziazione con la casa madre. Può trattarsi della possibilità di personalizzare campagne di marketing a livello locale, di chiedere condizioni specifiche per il territorio o di ottenere supporto extra in momenti di difficoltà. Qui la regola d’oro è il tempismo: non avanzare richieste basate su percezioni personali, ma portare dati concreti (flussi, fatturato, feedback clienti) che dimostrino la necessità della variazione. Un affiliato che si presenta preparato non appare come “chi chiede favori”, ma come un partner che ragiona in termini di sostenibilità reciproca.
Il valore strategico delle micro-trattative
Spesso si pensa alla negoziazione come a un evento straordinario, legato a grandi contratti o momenti critici. In realtà, nel franchising, il vero impatto deriva dalle micro-trattative quotidiane: un rinnovo di fornitura, la gestione di un reclamo, la ridefinizione di un turno di lavoro. Piccoli episodi che, sommati, delineano la solidità di un punto vendita e la credibilità dell’imprenditore. La capacità di affrontarli con metodo e lucidità è ciò che distingue chi mantiene la rotta da chi si lascia trascinare dagli eventi.
Il potere della preparazione
In tutte queste situazioni, il filo conduttore è lo stesso: non si negozia mai a freddo. Preparazione significa conoscere i numeri del proprio punto vendita, avere chiare le alternative, definire in anticipo le condizioni minime accettabili. Significa anche studiare il contesto, capire l’interlocutore e anticipare le obiezioni. Senza preparazione, la negoziazione diventa un campo minato; con la giusta strategia, invece, si trasforma in una leva di crescita. In franchising, l’affiliato non è mai solo, ma deve saper usare gli strumenti e i dati della rete come base per trattative più solide e vantaggiose.
Nel franchising, saper negoziare è una competenza tanto pratica quanto strategica. Non si tratta di vincere a tutti i costi, ma di creare condizioni che rafforzino relazioni, margini e credibilità. Perché nel quotidiano, le trattative non sono eccezioni: sono la regola.
Questo contributo è ispirato a un approfondimento pubblicato sul nostro sito. HUBiX Iniziative.
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